CRM에 대한 이해 – 영업

영업은 크게 B2C라 불리는 개인영업과 B2B라 불리는 법인영업으로 나뉜다. 물론 B2B2C,  B2B2B처럼 대리점과 같은 판매채널을 통한 영업도 있지만 이 역시 결국은 개인에게 판매냐 기업에게 판매냐로 구분되기에 크게 개인영업과 법인/기업 영업 두가지로 나누어 살펴보겠다

 

B2C(개인)영업의 경우는 사실 영업에서 할 수 있는 것이 별로없다. 대부분 판매채널인 대리점을 통해 영업을 하거나 아니면 마케팅을 실행하고 고객이 유통채널을 찾아가서 물건을 사는 방식이기에 B2C의 경우 영업보다는 채널관리 및 마케팅의 비중이 크고 영업사원의 역할은 채널관리 외에는 크게 언급할 것이 없다. 그래서 영업의 경우는 B2C 보다는 B2B를 중심으로 이야기를 해보고자 한다.

 

B2B영업에 대해서 이야기를 시작하기 전에 B2C영업과 B2B영업의 차이에 대해서 알아보자

차이가 뭐가 있을까?

개인에게 파는 것과 기업에게 파는 것?

가장 큰 차이는 개인은 1인이 구매의사결정을 하지만 법인은 다수가 구매의사결정을 한다는 것이다. 이 차이가 법인영업에 있어서 팀영업, 솔루션 영업을 필요로 하게 만든다

 

	개인고객	법인고객	법인고객 영업특성
구매의사결정	1인이 구매의사 (구매의향 유발이 중요)	다수인이 관여(구매자, 의사결정권자, 사용자 등)	팀 세일즈(계층별 접촉, CEO 역할이 중요)

 

개인의 경우 대부분이 구매자가 곧 사용자이다. 다만 아이의 경우나 선물하는 경우는 구매자와 사용자가 차이가 있지만 대부분이 구매자와 사용자가 동일하다. 즉 구매자가 본인이 사용할 목적으로 구매하기 때문에 구매자가 의사결정해서 구매로 연결이 된다

하지만 법인의 경우에는 구매자와 사용자가 다르다. 그리고 구매자가 법인이기에 그 안에 많은 구매의사결정권자를 거치게 된다. 쉽게 이야기하면 결제를 필요로 하는데 결제가 담당자가 결정한다고 구매로 바로 연결되지 않는다. 담당자가 구매 품위를 올리고, 그 위에 과장이 결제하고 부장이 결제하고 임원이 결제하고 때에 따라서는 대표이사까지 결제가 필요하다. 결제를 한다는 것은 의사결정을 한다는 것인데 의사결정을 하는 사람이 다른 생각을 해버리면 구매 결정은 불가능해진다. 그래서 팀영업이라는 것이 등장하게 된다. 영업사원 혼자서 담당자부터 임원까지 다 설득하기가 힘들다. 그리고 구매하는 기업에서도 임원이 담당 영업사원을 만나려 하지 않는다. 흔한 말로 급이 안맞는다고 생각하기 때문이다. 구매 회사의 임원은 영업에서도 임원이 나서서 만나주는 것이 일반적이다.

이런 이유로 법인 영업의 경우 법인 영업체계라는 것이 등장을 하게 되고 기업도 법인 영업체계를 갖추기 위해 노력한다 법인 영업체계에 대해서는 다음 번에 이야기하기로 하자. 오늘은 CRM의 영업 분야에 대한 기본적인 이야기로 마무리하도록 하겠다