중소기업을 위한 조언 - 매출전략과 가격전략

중소기업에서 고민하는 문제중 하나가 매출과 가격결정이다.

매출과 가격을 결정할 때 감안해야 할 것이 비용이다.

때론 원가가 얼마인지 정확하게 파악을 하지 못하고 가격을 결정하는 경우도 있다. 그래서 많이 팔았는데 오히려 적자더라 하는 경우를 가끔 볼수가 있다.,

원가를 파악하기 어려운 이유중에 하나는 간접비라는 것 때문이다. 이것을 어떻게 배부하느냐에 따라 원가가 정확할 수 있고 부정확할 수 있다.

이 간접비를 배부하는 일반적인 방법이 표준원가이다. 일정비율, 혹은 금액을 정해서 제품에 대한 직접비에다 추가하는 방식으로 계산을 한다. 이 표준원가를 결정할 때 중요한 것이 예상 매출(기준매출)이다. 얼마의 수량이 팔릴것을 예상하고 이 기준수량을 중심으로 간접비 배부 기준을 결정한다. 이 기준매출에 미달하면 배부가 적게 될 것이고, 이 기준매출을 능가하면 배부가 많이 되어 나중에 정산하면 수익이 달라지게 되는 것이다.

활동기준회계라는 것이 있지만 중소기업에서 그 방식을 도입하기에는 비용이 너무 많이 든다. 앞에서 언급하였듯이 정확성을 높이는데는 비용이 든다. 원가 계산에 정확성 역시 마찮가지이다. 정밀하게 계산하기 위해서는 그 만큼 많은 정보가 필요하고, 분석이 필요하다.

따라서 대략적인 정확성에 타협을 하게 된다. 그러기에 정확한 원가계산은 현실적으로 어렵고 대략적인 원가를 가져갈 수 밖에는 없다.

그럼 매출적인 측면에서 보도록 하자. 매출을 늘리기 위해서 마케팅을 하게 된다. 마케팅 역시 비용이다. 그런데 마케팅을 할 때는 전략이 중요하다. 어떤 제품에 마케팅 역량을 쏟을 것이고 어떤 제품을 주력으로 가져갈 것인가? 그리고 가격결정은 어떻게 할 것인가 ?

비용에는 직접비와 간접비가 있듯이 상품매출에도 회사 운영을 위한 상품과 수익을 내기 위한 상품으로 구분해서 생각하는 것은 어떨까?

운영을 위해서 필요한 상품은 많은 수익을 낼 필요가 없다. 대신 많은 수량을 판매해야 한다. 일정 수준을 계속 유지해줘야 회사가 운영되는 데 필요한 자금을 구할 수 있다. 직원 급여도 줘야하고, 원재료도 구입해야 하고… 기업은 일정 수준의 현금을 지속적으로 필요로 한다., 그 자금을 마련하기 위한 상품이 필요하다. 기업고객과 개인고객이 분리된 경우 기업고객 대상의 매출이 운영을 위한 매출이 된다. 저가 제품과 고가 제품이 존재하는 경우 저가 제품은 기업 유지를 위한 제품이 된다.

기업유지를 위한 제품의 특징은 저렴한 가격에 많은 판매가 발생하는 박리다매형 이다. 그리고 규모의 경제가 중요한 제품이다. 이런 제품의 역할은 기업이 운영되는데 필요한 최소한의 자금을 확보해주는 것이다. 그리고 일정수준을 유지해주면서 꾸준히 현금을 유입시켜 주는 제품이어야 한다. 그리고 간접비 배부를 흡수해줄 수 있어야 한다.

반면에 수익을 내주는 제품은 제품의 매출이 불규칙적일 수 있다. 흔히 이야기하는 출렁임이 존재한다는 것이다. 하지만 기업유지를 위한 제품에서 일정현금이 확보되기에 수익을 내는 제품의 출렁임은 기업에 위험을 많이 제거해주게 된다. 수익을 위한 제품은 고가제품에 마진율이 높은 것이 특징이다. 주로 개인고객을 대상으로 하는 경우가 많고 대량거래 보다는 소량 거래가 발생한다.

예를 들면 극장에 가면 입장권이 있고 매점 매출이 있다. 극장의 입장수입은 이익을 내기 위한 매출이기 보다는 유지를 위한 매출이다. 많은 입장객이 들면 수익이 나겠지만 주 목적은 극장유지를 위한 측면이 강하다. 따라서 많은 입장객을 유인하기 위해 할인도 하도 여러가지 프로모션도 한다. 그럼 극장의 수익은 어디서 나오는가? 바로 매점수입이다. 매점 수입은 이익을 내기 위한 매출이다. 극장유지와 관련된 임대료, 직원인건비 등을 입장료에서 다 커버를 해주기에 매점 수입은 이익과 직결된다.

 

중소기업에서 겪는 착각중에 하나는 모든제품이 수익을 내기를 원한다. 그런 관점에서 접근하면 전략을 짜기도 어렵고 제한된 자원을 활용하기도 어렵다. 선택과 집중이라는 기본원칙을 생각해보자. 수량에 집중하는 전략과 이익에 집중하는 전략은 다르다. 제품별로 정확한 포지션에 따른 전략이 없이는 이도저도 아닌 어중간한 전략밖에는 나오지 않는다.

 

따라서 기업유지를 위한 제품/매출과 수익을 내기 위한 제품/매출을 구분하여 접근한다면 전략을 수립하고 제한된 자원을 활용하기가 용이할 수 있다.